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octubre 29, 2019
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Descubre todo lo que tienes que saber para comerciar en el mercado B2B

comerciar con empresas b2b

Para poder comerciar/vender en el sector B2B, es necesario conocer las estrategias y que el equipo esté motivado.

Vender a otra empresa no es sencillo, y resulta prácticamente imposible si no conocemos las reglas del juego, que difieren de la de las ventas directas a los consumidores o ventas B2C.

Las ventas B2B pueden ser gratificantes y lucrativas si se hacen bien, y en este artículo aprenderás cómo hacerlo.

¿Qué es para ti comerciar?

La venta o comercialización es la acción que se persigue mediante la persuasión para que alguien realice una acción que no tenía prevista.

Es tan importante que conozcas las fases de una venta, como que mantengas motivado a tu equipo de trabajo y que sepas lo que el neuromarketing puede hacer por ti. ¿Tú vendes o te compran?

Para comerciar  de forma efectiva, las empresas deben adaptar sus estrategias de venta a las necesidades de sus clientes, incluidas las que se enmarcan como B2B.

¿Cómo puedes comerciar de forma efectiva?

En primer lugar, necesitas conocer quién es tu buyer persona y cuándo está preparado para efectuar la compra. Si tus comerciales conocen estos parámetros, sabrán en quién focalizar y personalizar las ventas para cumplir con las necesidades de sus clientes.

Disposición de los equipos de marketing y ventas.
Ambos equipos deben trabajar de forma conjunta, porque su finalidad es la misma: incrementar las ventas de la empresa.

Mientras el departamento de marketing se encarga de atraer clientes, los agentes de ventas son los encargados de cerrar las posibles transacciones.

Pero esta colaboración puede ir mucho más allá, ya que los agentes de ventas tienen información relevante para el departamento de marketing y los clientes potenciales valoran mucho la personalización.

Métricas y satisfacción de los clientes.
Para saber si tus estrategias de ventas B2B funcionan, debes establecer unos indicadores con los que controlar el nivel de satisfacción de los clientes.

Estos datos determinarán el grado de lealtad y así podrás analizar cómo mejorarlo. La fidelización es uno de los puntos fuertes en la estrategia de ventas, ya que te ayudará a conseguir nuevos clientes.

La motivación en la venta
Saber motivar al equipo comercial es crucial para alcanzar los objetivos.

No todos los sectores ofrecen las mismas oportunidades, por lo que la preparación y tenacidad del equipo de trabajo marcarán la diferencia.
Uno de los elementos principales para la motivación es tener unos objetivos muy definidos. Así, todos podrán ver el impacto real de su trabajo y tendrán una razón para esforzarse.

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A todo el mundo le encantan los retos, pero hay que tener en cuenta algunos elementos:
– Comunicación: si pones en práctica un programa de incentivos, el equipo de trabajo debe conocerlo a la perfección. Además, para que tenga un buen resultado, deberás crear expectación, entusiasmo y lanzar rumores hasta que se adjudique.

– Reconocimiento público: el reconocimiento público y los premios individuales son una de las mejores formas de motivar a un equipo de ventas.

– Renovar y evaluar: si el listón es muy alto, no motivará al equipo, debes analizar el programa de forma anual para que inspire y sea una meta ambiciosa pero alcanzable.

– Confianza: el espíritu de equipo es fundamental para trabajar con una buena actitud. El team bulding es una buena estrategia.

La importancia del neuromarketing en la venta.
La neurociencia estudia la provocación de las emociones y tiene como objetivo empatizar con los clientes y aumentar las ventas, pues las emociones y el entorno modifican el comportamiento de las personas.
Por eso, conocer las prioridades de tus clientes es crucial y, para ello, debes hacerles reaccionar y sentir. Una de las formas de cambiar la percepción de tus clientes frente a tus equipos de ventas es denominarles ‘asesores’. Debes ayudar a tus clientes, potenciar su felicidad y dejar en ellos un estado positivo.

Las fases en la venta o comercialización

Cualquier venta B2B tiene unas fases muy definidas.

Atraer: con una buena imagen y las estrategias de marketing adecuadas atraerás a tus clientes potenciales.
Identificar: deberás conocer el perfil de esos usuarios para poder comunicarte adecuadamente con ellos.
Desarrollar: expón tus soluciones y cómo les ayudarán a solucionar sus problemas.
Convertir: incide en los beneficios y facilita los procesos de pago para cerrar la venta.
Retener: aunque hay quien piensa que la venta termina en la fase anterior, el hecho de cuidar y fidelizar a tus clientes será lo que marque la diferencia.

Qué hace que nos compren o no

Una empresa que gestione bien la marca, el producto y a las personas tendrá éxito en sus negocios B2B. Pero, ¿qué es lo que hace que no te compren?

Alguno de estos tres factores:
– Tener una buena marca y un buen producto, pero no un gran equipo de ventas.
– Tener un gran equipo de ventas y una buena marca, pero no un gran producto.
– Tener un buen equipo de ventas y un gran producto, pero no una gran marca.

En definitiva, si quieres saber cómo comerciar debes optimizar tu estrategia B2B para conseguir completar nuevas operaciones y fidelizar a los clientes habituales.

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