Sistemas para un pronóstico de las ventas - InnovaMkSistemas para un pronóstico de las ventas - InnovaMkSistemas para un pronóstico de las ventas - InnovaMk

 

Un pronóstico de ventas es exactamente lo que su nombre indica: la estimación de las ventas que logrará nuestro negocio durante un período de tiempo concreto. No se trata de adivinar el futuro ni de aspirar a una gran exactitud, sino de obtener una previsión aproximada que nos sirva de referencia para planificar nuestras acciones y administrar nuestros recursos.

 

Contar con un pronóstico de ventas razonablemente fiable es esencial para tomar buenas decisiones. Solo si conocemos el escenario en que nos vamos a mover y la demanda que tendremos que satisfacer podremos definir una estrategia, ajustar nuestros gastos y aprovechar nuestros medios para el objetivo.

 

Algunos aspectos importantes en el pronóstico de ventas

 

Pero hacer un pronóstico acerca de las ventas no resulta sencillo porque hay múltiples circunstancias que deben tenerse en cuenta. Si tu empresa es una panadería, la demanda debería mantenerse relativamente estable a lo largo del año, pero si es una tienda de material de buceo o de souvenirs turísticos, el factor estacional influirá enormemente en las ventas.

 

Por otro lado, es posible elaborar un pronóstico más sólido cuando ya cuentas con experiencia en la actividad. Si tu negocio lleva funcionando varios años, los datos y las tendencias de todo ese tiempo te ayudarán a realizar una estimación mejor fundada de lo que puede venir. Pero si estás empezando, deberás guiarte por otras referencias. Eso nos lleva a los dos grandes grupos de sistemas empleados para pronosticar las ventas futuras.

Los sistemas cualitativos

 

Se trata de estimaciones que no se basan en tu experiencia previa, sino en opiniones de personas cualificadas en tu sector empresarial. ¿Y por qué no usar datos reales? Pues porque si tu empresa acaba de iniciar su actividad, todavía no existen tales datos.

 

El más conocido de estos sistemas basados en el juicio subjetivo de los expertos es el método Delphi. Consiste básicamente en definir un tema de consulta, seleccionar a un grupo de especialistas y plantearles varios cuestionarios que deben contestar de forma individual y anónima. Después se evalúa el grado de consenso en las opiniones de los expertos y se elabora la conclusión de acuerdo con ellas.

 

Otro método de pronóstico cualitativo es el Grassroots: las preguntas son formuladas al personal de ventas por ser el que tiene trato directo con los clientes y conoce mejor sus hábitos y necesidades. Se trata de así obtener una visión dinámica y realista del posible escenario de la demanda.

 

 

Los sistemas cuantitativos

 

En estos casos sí partimos de un negocio con algún recorrido, así que disponemos de datos históricos de ventas para realizar el pronóstico. Lo conseguiremos aplicando a esa información alguno de los varios modelos matemáticos que existen.

 

Run rate

 

Consiste en hallar una media de los períodos anteriores y proyectarla en los posteriores para conseguir una predicción de las ventas anuales.

 

Imaginemos que han transcurrido los primeros cinco meses del año. Las ventas suman 300.000 € en ese período, y queremos hacer un pronóstico para el año entero. Pues bien, solo tenemos que dividir nuestro dato por cinco para saber la media mensual hasta el momento:

 

300.000 / 5 = 60.000

 

Después, multiplicamos esa media mensual por los meses que restan para terminar el año:

 

60.000 x 7 = 420.000

 

Y, por último, sumamos las ventas ya realizadas a las estimadas para obtener nuestro pronóstico de ventas anual:

 

300.000 + 420.000 = 720.000

 

Se trata de una forma simple de pronosticar que no atiende a posibles cambios de tendencia, factores estacionales ni ninguna otra circunstancia. Únicamente es útil en negocios con demandas muy estables y escenarios poco sensibles a los cambios.

 

Promedio móvil simple

 

El promedio móvil simple parte de un mecanismo semejante y tiene en cuenta el período inmediatamente anterior al que queremos pronosticar. Así, para estimar las ventas del mes de abril utilizaríamos, por ejemplo, los datos de los tres meses anteriores (enero, febrero y marzo); y para el pronóstico de mayo desplazaríamos ese patrón y tomaríamos los datos de febrero, marzo y abril. Se realiza de este modo porque se entiende que los datos más recientes se aproximarán más a los que nos interesa pronosticar.

 

En cualquier caso, vuelve a tratarse de un sistema que necesita de un marco estable a corto y medio plazo para ofrecer estimaciones válidas.

 

Promedio móvil ponderado

 

Una corrección a las limitaciones del promedio móvil simple consiste en ponderar (dar una mayor importancia) alguno de los períodos de tiempo cuyas cifras manejamos. En el sistema anterior considerábamos los datos de tres meses concediéndoles igual importancia a todos ellos. Pero, a veces, unos meses son más significativos que otros en la actividad de un negocio y, por tanto, habría que darles mayor peso en nuestros cálculos.

 

Imaginemos que, en el ejemplo anterior, las cifras de enero, febrero y marzo son, respectivamente, 100, 90 y 110. Aplicando el promedio móvil simple, obtendríamos lo siguiente:

 

100 + 90 + 110 = 300

 

300 / 3 = 100

 

100 sería, por tanto, nuestro pronóstico para el mes de marzo.

 

Pero si queremos otorgar mayor importancia en nuestra predicción a los meses recientes que a los lejanos, podemos dar un peso del 50 % al más cercano, del 30 % al intermedio y del 20 % al más distante. Esos porcentajes podrían ser diferentes, pero entre todos ellos deben sumar el 100 % en cualquier caso. El cálculo sería así:

 

(100 x 0,2) + (90 x 0,3) + (110 x 0,5) = 20 + 27 + 55

 

20 + 27 + 55 = 102

 

El pronóstico de ventas sería entonces 102, ligeramente diferente al obtenido con el sistema anterior.

 

Suavización exponencial

 

Todavía podemos dar un paso más para corregir las desviaciones del sistema móvil ponderado. Se trata del método de suavización exponencial, muy utilizado por su sencillez y porque para emplearlo no es preciso disponer de una larga serie de datos históricos.

 

La fórmula requiere que concretemos un valor, llamado constante de suavización alfa (α), entre 0 y 1. Ese valor será más alto si queremos dar mayor peso a los datos recientes, y más bajo si consideramos más importantes los anteriores.

 

Necesitaremos además las ventas reales del período anterior y el pronóstico que se hizo de las mismas. La fórmula para lograr el pronóstico del nuevo período será la siguiente:

 

Pronóstico del período anterior + (α x (Ventas reales del período anterior – Pronóstico del período anterior))

 

No existen consejos infalibles para elegir entre unos y otros sistemas. En general, funcionarán mejor cuanto más estable sea el medio en el que desempeñas tu actividad, pero es conveniente experimentar con varios de ellos para dar con el que mejor se adecúe a tu modelo de negocio.