Puentes específicos y estratégicos en la prospección - Innova MkPuentes específicos y estratégicos en la prospección - Innova MkPuentes específicos y estratégicos en la prospección - Innova Mk

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En el contexto de la prospección tu puente es el porque, les da una razón suficientemente buena para dejar su tiempo para gastarlo contigo.

Hay dos tipos de puentes que usarás al realizar prospecciones: específicos y estratégicos.

Los puentes específicos

Son puentes que son comunes a un gran grupo de prospectos similares y son más apropiados cuando se tiene poca información sobre un prospecto específico y el costo / beneficio de hacer una gran cantidad de investigación no lo vale.

Es mejor utilizar tu tiempo para hacer tantas llamadas como sea posible para captar y calificar tantos prospectos como sea posible, en la menor cantidad de tiempo posible.

Cuando no tengas detalles sobre sus  problemas o inquietudes, deberás  suponer problemas basados ​​en tendencias económicas o tu conocimiento de lo que otros negocios están experimentando en la misma industria, área geográfica o segmento de mercado, o con un producto de cierto competidor.

Desarrollar puentes específicos para un solo cliente potencial consume mucho tiempo y puede limitar seriamente la actividad que puedes realizar en un día.

Sin embargo, si tu base de datos de clientes potenciales es limitada o si estás tratando de involucrar a un gran prospecto, desarrollar un puente específico es positivo / recompensa.

Para desarrollar un puente específico para tu cliente potencial, primero deberás determinar el objetivo de tu contacto. Definir tu objetivo por adelantado, para que sepas lo que estás pidiendo, te ayudará a desarrollar un puente que brinde a tu cliente potencial una razón para dar ese paso.

• ¿Estás tratando de obtener más información para calificar aún más la oportunidad, el rol de tomador de decisiones o la ventana de compra?
• ¿Desea configurar una reunión inicial?
• ¿Estás buscando una presentación para otra persona?

Luego, investiga a tu prospecto. Configura las alertas de Google para que la información sobre la empresa o individuo se envíe directamente a tu bandeja de entrada. Investiga la compañía / división / ubicación a través de Internet, búsquedas, visitando su sitio web, comunicados de prensa y páginas de empresas en LinkedIn, Google+, Twitter y Facebook. Revisa sus publicaciones, qué tipo de lenguaje usa, valores centrales, relaciones públicas, premios, problemas que pueda resolver. Investiga las tendencias de la industria y lee los artículos comerciales más recientes.

Después elabora tu mensaje para demostrarte que puedes relacionarte con su situación específica. Haz frente a un problema específico al que se enfrentan utilizando su lenguaje (extraído de tu investigación)

Los puentes estratégicos

Son únicos para un prospecto único de alto valor y para un individuo específico (rol de tomador de decisiones).

Los puentes estratégicos requieren investigación para que tu puente sea específico y relevante, reduzca el riesgo y te proporcione una razón convincente para dedicarle tu tiempo.

El secreto para crear puentes poderosos en la prospección.

Frustración. Ansiedad. Estrés. Miedo. Tranquilidad.

¿Qué tienen estas palabras en común?

Describen las emociones.

Las palabras emocionales demuestran empatía y conectan con lo que siente tu cliente potencial.

El verdadero secreto para crear mensajes de prospección que se conviertan en reuniones, información o ventas es mirar con una premisa simple pero poderosa:

Primero las personas toman decisiones basadas en la emoción y luego las justifican con lógica.

Los prospectos o potenciales clientes solo dan su tiempo  porque les ofreces:

• Valor emocional: te conectas directamente con ellos a nivel emocional, generalmente relacionándote con emociones dolorosas como estrés, preocupación, inseguridad, desconfianza, ansiedad, miedo, frustración o enojo y ofreciéndoles tranquilidad, seguridad, opciones, menor estrés, menos preocupaciones o esperanza. = Felicidad.
• Evaluación de la curiosidad : ofrece información que les da poder o influencia sobre otras personas. La mayoría de los prospectos se preocupan por mantener su ventaja competitiva, ya sea como empresa o como individuo.
• Valor tangible (lógico): los ejecutivos y contactos en roles técnicos y centrados en datos valorarán los datos y los estudios de casos. ¿Cuánto, cuántos y qué resultados puedes entregar específicos a su situación particular?

La forma más efectiva de crear el mensaje correcto es simplemente pararse en el lugar de tus clientes potenciales. Mira las cosas a través de sus ojos y usa tu empatía.

Considera cómo te sentirías en su situación:

• ¿Qué te causaría estrés? ¿Cuándo sientes estrés?
• ¿Que te preocupa? ¿Cuándo te preocupas? ¿Porque te preocupas?
• ¿Qué te crea ansiedad? ¿Cuándo sientes ansiedad qué haces?
• ¿Cómo te sientes cuando te quedas sin tiempo para cosas importantes?
• ¿Cómo te sientes cuando no tienes suficiente dinero para lograr tus objetivos?
• ¿Cómo te sientes cuando no tienes suficientes recursos para lograr tus objetivos?
• ¿Cómo te sientes cuando no tienes el conocimiento para lograr tus metas?
• ¿Cómo te sientes cuando no logras tus objetivos?
• ¿Qué afecta su tranquilidad o sentido de seguridad?
• ¿Cómo se sentiría tener opciones limitadas?
• ¿Qué te está haciendo sentir frustrado o estancado?
• ¿Qué te hace enojar?
• ¿Qué te hace sentir desconfianza?
• ¿Qué te causa miedo?
• ¿Qué quieres saber?
• ¿Qué información temes meter en las manos de tu competidor?
• ¿Qué podría estar haciendo un competidor que también lo haría querer hacerlo?
• ¿Qué información crees que podría darte una ventaja ganadora?
• ¿Qué te haría sentir curiosidad?
• ¿Qué podría estar robando tu tiempo, dinero o recursos?

¿Qué podría hacer que su cliente potencial dijera: «¿Y qué?» a tu mensaje?

El miedo es la razón por la cual muchas personas buscan la salida más fácil y buscan atajos en lugar de pedir lo que quieren.

Solo hay una técnica que realmente funciona para obtener lo que quieres en la prospección.

Pedir.

Pide la cita, pide información, pregunta por el responsable de la toma de decisiones, pregunta por el siguiente paso y solicita la venta. Pide lo que quieras. Pedir.

Los tres pasos para preguntar en la prospección

1. Pregunta con confianza y asertividad y supón que obtendrás lo que quieres.
2. Cállate.
3. Estate preparado para lidiar con respuestas reflejas, desprecios y objeciones.

Cuando emparejas una solicitud asertiva con a porque, la probabilidad de obtener un sí aumenta más.

Asumir que obtendrás lo que quieres comienza con tu sistema de creencias y tu autoconversación.

Signos de inseguridad:

Tono alto – Hablar rápido – Tono defensivo – Hablar fuerte o muy suave – Utilizar palabras de relleno – Falta de contacto visual – Manos en bolsillos o demasiadas gesticulaciones – Cabeza agachada – Postura rígida – Cara seria.

Signos de seguridad:

Tono profundo – Tono amigable – Ritmo relajado y con pausas – Modulación apropiada – Énfasis – Directo al grano – Contacto visual directo – Manos sueltas con movimientos calmados – Postura recta – Postura natural – Sonrisa relajada.

Cuando te dices a ti mismo que vas a ganar y sigues diciéndote eso mismo, refuerzas tu sistema de creencias interno.

Asumir que obtendrás lo que quieres se manifiesta en tu lenguaje corporal externo, la inflexión de la voz y el tono, y las palabras que usas

Ya sea por teléfono, en persona o comunicándote por correo electrónico o redes sociales, las palabras que usas y la forma en que estructuras esas palabras envían el mensaje alto y claro que supones que obtendrá un sí o supondrás que obtendrá un no.

Lo más importante es que debes llegar al punto de forma directa, rápida y concisa. Pedir directamente lo que quieres le facilita a tu cliente potencial decir «sí».

La parte más difícil de preguntar es aprender a preguntar y callarse.

A pesar de todas las alarmas que suenan en tu mente y creer que no puedes manejar las emociones perturbadoras que se desencadenan por el silencio, debes callarte y darle a tu potencial cliente la oportunidad de responder.

Este es el momento de el por qué.

Cuando estés preparado, sabrás exactamente cómo manejar respuestas reflejas, rechazos y objeciones y ganarás la confianza de callarte y manejar el silencio.