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El cliente ideal

El cliente ideal o buyer persona no es otra cosa que la representación visual de un Cliente Ideal o Cliente Tipo.

Y necesitas conocerlo bien si lo que quieres es llegar a él con el mensaje adecuado en el momento adecuado.

Así que aunque pienses que no es necesario o que es un rollo pararte a definirlo, descubrirás que pensar en estos aspectos va a ser fundamental en tu estrategia empresarial:

• ¿Cuáles son sus datos socio-demográficos?
• ¿Qué motivaciones tiene?
• ¿Cuáles son sus aspiraciones?
• ¿Qué es lo que le impide llegar a sus metas?
• ¿Qué intereses concretos tiene?
• Y todo lo que se te pueda ocurrir para poder perfilarlo de modo accionable para ti.

Para definir tu cliente ideal no se trata de partir de los clientes que tienes, si no de aquel cliente que te gustaría tener  y que te puede aportar mayores beneficios.

Y para que te sea realmente útil no te bases en plantillas predefinidas  sobre  buyers  personas. Tienes que definir a tu Cliente Ideal de manera que puedas decir: “ Este es”.

Pasos a dar para llegar a tu cliente ideal

1. Antes de definir a tu cliente ideal piensa qué sabes hacer y qué puedes ofrecerle a cambio de una remuneración económica.

Si pongo como ejemplo mi propio caso la forma de ayudar sería:

2.-Ahora pregúntate a quién puedes ayudar con lo que sabes

Si continuamos trabajando en mi caso sería:

3.-Ahora escribe con detalle cómo vas a ayudar a cada uno de los perfiles que has detallado anteriormente, piensa que             si hay distintos perfiles habrá distintas formas de ayuda

Siguiendo con mi caso:

4.-Ahora piensa en todos aquellos grupos de personas a los que podrías ayudar y en el cómo lo vas a hacer (los dos puntos                anteriores), e intenta cruzarlos. El objetivo es que busques relaciones que un principio te podrían parecer ocultas.

5.-Escoge solo uno de estos perfiles que has definido. Es decir, ponle foco, para que toda la comunicación que hagas                 en tu web, en tus anuncios, en tu email marketing, a lo largo de todo el embudo de ventas, se dirija a un solo perfil o                       grupo de personas a las que puedes ayudar.                                                                                                                                                        Puedes tener muchos tipos de clientes pero un solo tipo de Cliente Ideal

6.-Vamos a darle vida a tu Cliente ideal: represéntalo, de esta forma siempre lo tendrás en mente y te asegurarás que               todas las acciones que pongas en marcha irán destinadas a él.

Continuando con mi ejemplo:

¿Qué lógica uso para elegir a mi cliente ideal?

Piensa en esto

• Cuál es el segmento que te aporta más facturación?
• ¿Cuál es el segmento que te otorga más margen?
• ¿Cuál es el segmento con el que te has planteado crecer más?
• ¿Cuál es el segmento con el que te sientes más cómodo trabajando?
• ¿Cuál es el segmento al que te sería más fácil llegar a nivel de inversión?

Para decidir en qué segmento centrarte contesta a esta pregunta ¿estás en modo Crecimiento, Control de Costes…? de esta forma podrás decidir en qué segmento poner tus esfuerzos.

Otro análisis que te va a venir genial a la hora de determinar quien es tu cliente ideal es “ponerte es su pellejo”. Desdóblate y reflexiona:

• Qué piensa, que se  le  pasa  por  la  cabeza
• Qué siente, qué emociones le mueven
• Qué ve, observa en su entorno
• Qué dice, ¿hace lo que dice?
• Qué escucha/oye, ¿qué le influencia?
• Qué hace con su actitud respecto al resultado que quiere alcanzar
• Qué problemas tiene, obstáculos, riesgos
• Qué quiere conseguir y cómo

Concluyendo

Recuerda que con todos estos datos lo que estás creando es la representación de tu Cliente Ideal y que debe servirte solo a ti, incluyendo aquellos elementos que te faciliten comprender lo que necesita, lo que le motiva, cuáles son sus problemas, que tú puedes solucionar.

No te olvides que quien compra, compra sobre todo intangibles: confianza, servicio, rapidez, seguridad, prestigio ….. por lo tanto si es el factor emocional el más importante en la compra añade estos factores en tu prototipo de cliente ideal.

Y por último dos pequeños trucos visuales:  pon a tu buyer persona o cliente ideal en el centro de una gran pizarra y rodealo de papelitos anotando en ellos todo lo que vas descubriendo de cómo es, de esta forma vas a tenerlo siempre muy presente en todas tus estrategias de marketing y ventas.

El otro es que pienses que vender es como ligar. Has salido con varios chicos/chicas y cada uno de ellos poseían cualidades, unas  que te gustaban y otras que no. Ya sabes lo que quieres y no quieres. Con ello vas creando la imagen de persona ideal que te gustaría tener a tu lado. Después dependerá de la facilidad que tengas de llegar a ella en función de circunstancias externas o internas que tendrás que ir solventando, pero cada pasito que des irá encaminado a conseguirlo.