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Emociones para la venta

si quieres vender quítale el miedo a tu cliente
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Despierta las emociones si quieres realizar una venta

Hay las emociones !!! Las personas no compramos con la cabeza, compramos con el corazón.

La palabra y la emoción tienen una conexión muy directa.

La emoción y la venta también.

No importa que seas la mejor agencia, ni tengas el mejor producto, o tengas años de experiencia, que seas super guap@, o tengas el mejor precio.

Es mejor caer en gracia que ser gracioso !!!  Incluso a Apple le pasa esto !!!

Lo que digo, cómo lo digo, las palabras que elijo, el tono que utilizo, me aproximarán o alejarán del objetivo que persigo.

 

Antes de hacer un curso de oratoria yo pensaba que no caía bien a la gente porque creía que utilizaba un tono más bien seco y descubrí que lo que me pasaba es que me daba miedo utilizar palabras que tocasen de forma positiva a los sentidos y a los sentimientos.

El cerebro no está diseñado para el rechazo así que trabaja las emociones.

Todos sabemos que a los hombres no les arrancas más de 1000 palabras seguidas, así que si tu cliente es hombre, no hables más de lo necesario.Si por el contrario es una mujer, puedes explayarte, cuanto más hables, mejor. Incluso puedes llegar a quedar para ir de compras.

Un buen orador sabe llegar a la emoción de quien le escucha.

Un buen titular o un post escrito debe llega a las emociones de quien lo lee. Y es la única manera de convencer, ya que son las palabras y la emoción que somos capaces de trasmitir, las que nos harán diferentes al resto.

Me paso muchas horas delante del ordenador, escribiendo informes, emails para mis clientes, post para mi blog, leyendo a tope y recibiendo miles de correos cuya única pretensión es que les abra. Y una vez abiertos igual me convencen y compro.

Pero es difícil que eso ocurra. Disponemos de tan poco tiempo que solo si el título es muy sugerente, o muy simpático o muy intrigante o que toque mucho mis  emociones, consiguen que haga… click.

Me pasa lo mismo que cuando leo el periódico. Sólo me detengo en aquellos titulares que pican mi curiosidad.

Si el estímulo entra en tu cerebro, baja por tu espalda y llega hasta tu brazo, entonces es muy posible que compres. Que el cuerpo reaccione al mensaje de venta.

Y para ello  “debes tocar botones emocionales”

                                                          la compra es irracional, son las emociones la que rigen

Qué emociones  debes tocar si quieres vender

Todos, absolutamente todos, necesitamos:

  • Dominar
  • Controlar
  • Reconocimiento
  • Explorar
  • Libertad
  • Placer
  • Pertenecer
  • Lograr
  • Seguridad
  • Transcendencia

A partir de aquí elige las palabras que debes utilizar, no para engañar, si no para convencer a tu cliente, para enamorarle.

Piensa en tu cliente y decide  de todas estas características cuales son las 3 que mejor le definen.

¿ A qué le tiene miedo tu cliente?

Y en base a estas 3 necesidades o miedos, desarrolla tu discurso con un objetivo claro: Tu cliente lo que quiere es,  obtener Confort.

Y para alcanzar el confort  tienes que convencerle, a través de tus palabras y de las emociones que despiertes en él,  que eres capaz de:

  • disminuir su miedo
  • ahorrarle energía
  • proporcionarle mayor placer.

Si por ejemplo has detectado que a tu cliente le gusta, Controlar, Dominar y tener Seguridad.

  • Vamos a disminuir su miedo, consiguiendo que sienta dominación, control y seguridad.
  • Ahorro de energía ya que va a tener que realizar un menor esfuerzo para conseguir lo que quiere.
  • Mayor placer. Háblale de lo que le gusta y quiere oír.

Si consigues estos 3 objetivos. La venta está cerrada

Date cuenta, ¡le estás hablando a la emoción no a la razón!. 

Compramos de forma irracional, sin embargo necesitamos una explicación racional sobre el por qué realizamos una compra, con el fin de justificar nuestras acciones.

Los dos primeros minutos y los cuatro últimos son clave en la venta, así que utiliza palabras que despierten sus emociones y le ayuden a justificarse.

Utiliza verbos de acción dirigidos a sus sentidos como, oler, probar, imaginar, sentir. Sustantivos con importante carga emocional como, divertido, misterioso, suavidad, hipnótico. O adjetivos como , estupendo, imprescindible, excelente, innovador, inspirador, exitoso …

Y recuerda dos cosa.

  • Que tu venta nunca te lleve más de 30 minutos o puedes perder lo conseguido.
  • Reducir el miedo lo es Todo, así que si vendes miedo estás perdido.

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