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La emoción, un ingrediente fundamental en tu estrategia de marketing B2B

marketing emocional para empresas B2B

El marketing de emociones no es un invento de nuevo cuño sin demasiado fundamento. Tampoco es una cortina de humo creada por los mercadólogos para captar clientes. Prueba de ello es que llegar al corazón se ha consolidado como un objetivo-tendencia cada vez más eficiente y efectivo. Y no solo en los mercados de consumo o de servicios, también en el B2B.

Los seres humanos somos animales racionales. En realidad, ningún otro animal puede razonar y tomar decisiones con el intelecto. Pero, no nos engañemos, también somos animales. Como tales, los afectos, los instintos, los sentimientos y las emociones nos guían y condicionan. Y lo hacen del modo más efectivo que existe: de manera inconsciente, al margen de la razón.
¿No te ha ocurrido nunca que, cuando una persona te cae mal o te ha mentido, desconfías de todo lo que te dice? Ni siquiera es necesario que seas consciente de ello, tu afectividad reacciona de ese modo… y tu razón justifica esas sensaciones. Porque, como decíamos antes, somos animales racionales y presumimos de ello. Utilizamos la razón para justificar las decisiones que tomamos emocionalmente.

Llegar al corazón en los negocios, marketing de emociones

Cuando alguien nos pregunta por qué hemos comprado ese modelo concreto de coche, respondemos que por la potencia de su motor, las prestaciones de serie, las llantas de aleación, el equipamiento imponente, su bajo consumo, su extraordinaria oferta o muchas excusas semejantes.

Difícilmente confesaremos, quizás porque ni siquiera somos conscientes de ello, que es el modelo superior al que se compró el año pasado nuestro cuñado, al cual no soportamos. Ay, la afectividad, que todo lo filtra y lo condiciona sin que nos demos cuenta.

B2B desde y hacia los corazones

Incluso en los llamados negocios con negocios, ese B2B que tiene lugar entre los proveedores y sus distribuidores, los afectos influyen en las decisiones que tomamos. Aunque en estos casos nos esforzamos más en evitarlo, a lo largo acaban imponiéndose.                                                                                                                                                                                              ¿Cómo explicar si no, desde un punto de vista meramente racional, que ante una oferta de precio, servicio y aparentes condiciones superiores… terminemos desconfiando y eligiendo a nuestro proveedor de siempre? Porque confiamos en él. Porque no nos ha fallado. Porque conocemos a las personas que forman esa empresa, y porque nos quedamos más tranquilos continuando con ellos.

El marketing emocional se enfoca, directamente, en este sentido. Persigue diseñar e implementar estrategias que creen nexos emocionales con el público. Que hagan que los clientes, potenciales o reales, se identifiquen con la marca. Y, para conseguirlo, nada mejor que las buenas historias humanas. Porque no hay nada más interesante para una persona que otra persona, ejemplar, inspiradora y que despierta su empatía.

Los 4 pilares del marketing de emociones, aplicables por supuesto a las relaciones B2B, son:

1. Crear un vínculo afectivo con el consumidor.
2. Proporcionar experiencias, sensaciones y emociones.
3. Impulsar marcas capaces de enamorar y seducir mediante buenas historias humanas.
4. Apostar por el marketing de contenidos.

El resultado del marketing de emociones, cuando se aplica con autenticidad y no es un mero postureo, es una adhesión incondicional de los públicos, una fidelidad que irá mucho más allá de la razón.

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