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Si tu mensaje de prospección no es lo suficientemente entusiasta perderás un centenar de ventas, así que cuando lo lances debes poner pasión.

La importancia del mensaje en la prospección

«¿Qué digo cuando los llamo por teléfono?»

«¿Qué escribo?»

«¿Cómo me acerco a este tipo de prospectos?»

«¿Cómo respondo si preguntan …?»

Todos queremos ser poseedores de esas palabras y del tono mágico que utilizaremos y harán que nuestro potencial cliente se someta por completo y diga sí a nuestra propuesta, todo el tiempo.

La mala noticia es que eso no va a suceder.

La buena noticia es que con algo de introspección, esfuerzo constante y práctica; puedes crear mensajes impactantes que muevan a tu potencial cliente a tomar acción, a través de preguntas hábilmente formuladas.

Lo que hace tan difícil la prospección es que estás interrumpiendo el día de alguien y esa interrupción crea resistencia inmediata y, a veces, respuestas no tan agradables de parte de tu cliente potencial.

Las palabras y cómo usas esas palabras, sin importar qué canal de captación utilices, pueden aumentar la gravedad de esa reacción y el rechazo subsiguiente o reducir la resistencia, romper barreras emocionales y aumentar la probabilidad de que respondan positivamente a tu solicitud de su tiempo.

En nuestro mundo loco-ocupado donde todos, se encuentran en un estado de estrés casi constante, preguntar por el tiempo de tu cliente potencial, es la solicitud más difícil que harás durante todo el proceso de venta.

El mensaje debe aportar valor y ser sencillo

Muchos vendedores se quedan paralizados ante la primera señal de rechazo, y dicen cosas como: «Me encantaría me conceda unos minutos de su tiempo para contarle sobre la propuesta de mi empresa».

Mensajes como este no agregan ningún valor y generan resistencia instantánea porque subconscientemente el cliente escucha: «Me encantaría pasar por tu oficina y que pierdas una hora de tu vida hablando sobre mí, mis productos y mis deseos”

Los vendedores no se dan cuenta de que los prospectos no van a perder su tiempo para:

• Un alubión de características de productos y servicios.
• Un discurso entusiasta acerca de tu empresa
• Folletos de marketing
• Información que no es relevante

Los clientes se reúnen contigo por sus razones, no las tuyas. El mensaje debe tener en cuenta sus razones.  Tu mensaje debe demostrar un interés sincero en escucharlos, aprender sobre ellos y resolver sus problemas únicos. Así es como se rompe la resistencia inicial para obtener una cita, obtener la oportunidad de reunir información calificada o participar en una conversación de ventas.

Lo que quiero dejar claro es que los mensajes de prospección no deben ser complejos. Ten cuidado de no complicar demasiado las cosas. Tu mensaje de captación está diseñado para un propósito: persuadir rápidamente a tu cliente potencial para que te de su tiempo.

En la prospección cuida lo que dices y cómo lo dices

En la mayoría de las interacciones de prospección, tienes solo unos segundos para llamar la atención de tu cliente potencial. En esos preciosos momentos, el mensaje importa. Lo que dices (las palabras que usas) y cómo lo dices (claves no verbales) son fundamentales para tu éxito.

Pongo un ejemplo. Los caballos tienen una capacidad innata de sentir el miedo, y se aprovecharán de los jinetes en el momento en que sientan que la persona tiene miedo o le falta confianza. Los caballos tienen una ventaja de peso y tamaño de 5 a 1 sobre la persona promedio. Si el caballo no cree que estás al cargo, puede hacerlo y lo hará, te dejará.

Las perspectivas en la venta no son diferentes. Si sientes miedo, debilidad y falta de confianza, te cerrarán toda posibilidad. Tu entrega importa. Los comerciales fanáticos exudan confianza, razón por la cual tienen tanto éxito en abrir puertas que otros creían que estaban cerradas.

Si estás relajado y confiado, transferirás esa emoción a tu cliente potencial. Si deseas que tus clientes potenciales se entusiasmen con conocerte, sé entusiasta de conocerlos. Un comportamiento y tono relajado, confiado y entusiasta abrirán puertas.

En este sentido la comunicación no verbal incluye:

• Tono de voz, inflexión, tono y velocidad
• Lenguaje corporal, expresiones faciales
• La forma en que te vistes y tu apariencia exterior
• Estructura de oraciones, gramática, puntuación y las palabras utilizadas en la comunicación escrita: correo electrónico, mensajes de texto y mensajes sociales.

Entusiasmo y Confianza

La confianza y el entusiasmo son los dos mensajes no verbales más potentes y persuasivos que envías a los posibles clientes.

Una definición simple de confianza es «un sentimiento o creencia de que puede hacer algo bien o tener éxito en algo».

El entusiasmo se define como «una gran emoción sobre algo, algo que inspira entusiasmo o fervor».

Ser entusiasta y sentirse seguro frente al rechazo puede ser muy difícil. Es por eso que tiene sentido desarrollar técnicas para construir y demostrar confianza y entusiasmo, incluso cuando no te sientes seguro y entusiasta.

Esto comienza con el desarrollo de tu mentalidad y fortaleza mental para permitirte recuperar el enfoque y recuperarte del rechazo y la fatiga.

Los estudios sobre el comportamiento humano de prácticamente todos los rincones del mundo académico han demostrado una y otra vez que podemos cambiar la forma en que nos sentimos al cambiar nuestras expresiones faciales, las palabras que usamos, nuestro diálogo interno y nuestra postura física.

En otras palabras, lo que sucede dentro de ti se manifiesta en tu confianza y entusiasmo externos.

Esto no es solo una respuesta psicológica. Es fisiológico. Las hormonas cortisol y testosterona juegan un papel importante en la confianza.

Siéntate derecho y te sentirás mejor. Mantén tu cabeza en alto. La mayoría de los entrenadores de ventas enseñan a los vendedores que poner una sonrisa en sus rostros transferirá esa sonrisa a su voz.

Sabemos que cuando te vistes lo mejor posible, te sientes lo mejor posible. Cuando levantas los hombros y levantas la barbilla, te ves y te sientes seguro.

Actúa con entusiasmo, piensa con entusiasmo y usa un lenguaje entusiasta y comenzarás a sentirte entusiasta y eventualmente entusiasmado.

Que dices

La prospección está diseñada principalmente para involucrar rápidamente a un cliente potencial y persuadirlo a renunciar a su tiempo. No necesitas crear lanzamientos elaborados ni crear scripts complicados. De hecho, aquí es donde la mayoría de las prospecciones salen mal.

Estás interrumpiendo su día. Si un vendedor interrumpiera tu día ocupado, ¿qué, te gustaría? Piénsalo.

• Deseas que sea rápido y vaya directo al grano para poder regresar a tu día.
• Deseas que sea claro y transparente sobre sus intenciones
• Deseas que la interrupción sea relevante para tu situación, problemas o problemas.

Tu mensaje de prospección debe ser rápido, simple, directo y relevante. La parte relevante es el elemento crítico. Tu potencial cliente va a aceptar renunciar a su valioso tiempo por sus razones, no por las tuyas. Cuanto menor sea el riesgo para ellos de renunciar a su tiempo, es más probable que estén dispuestos a renunciar a él.

Hay que ofrecer poderosas propuestas de valor con el fin de despertar la curiosidad y poder abrir puertas.

Cuando les pedimos a las personas que hagan algo por nosotros, como darnos su tiempo, es más probable que lo hagan cuando les damos una razón.

QUE – POR QUE – PARA QUE

Ejemplo: Nos gustaría poder quedar con Ud. con 15 minutos de su tiempo sería suficiente. Ante un posible siniestro que puede afectar la continuidad de su negocio ¿ha podido leer la letra pequeña de sus Seguros?.  Queremos estar con Ud. para explicarle en qué consiste la Póliza Blanca, un documento técnico donde se realiza una inspección a todos sus Seguros, con el objetivo que sea Ud. quien controla sus condiciones y no la Compañía.

Los puentes se conectan = Mensaje que conecta puentes

Brindar soluciones a los problemas de tu cliente potencial utilizando su lenguaje, no el tuyo, es una de las disciplinas centrales de las ventas. En el contexto del proceso de venta, la creación de puentes te ayuda a avanzar en las negociaciones y cerrar la venta.

En el contexto de la prospección, tu puente es el porque, les da una razón suficientemente buena para dejar su tiempo para gastarlo contigo.