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marzo 29, 2020
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El arte de la estrategia en la venta compleja

la venta compleja necesita la aprobación de más de una persona para poder cerrarla

la venta compleja necesita la aprobación de más de una persona para poder cerrarla

Venta compleja es aquella en la que se precisa la aprobación de varias personas para que la venta pueda realizarse.

Se necesitan dos o más votos afirmativos para que la venta pueda realizarse, es decir, se trata de una situación difícil y es necesario una estrategia especial para abordarla.

En la venta compleja el factor decisivo es la estructura, no el producto o el precio.

Pero es importante que aceptemos, si queremos obtener el máximo beneficio, que el cambio se ha convertido en una constante, por lo tanto vamos a identificar el cambio como primer requisito previo.

Premisas del cambio en la venta compleja

Primera premisa de la venta compleja estratégica: por mucho que consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ahí.

 La aceptación de esta premisa es esencial para una continuada prosperidad en el mundo de las ventas complejas.

 El shock del futuro no es privativo del mundo de las ventas pero si lo son los específicos cambios del shock del futuro asociados a la venta compleja.

 

Segunda premisa de la venta estratégica: En la venta compleja un buen plan táctico es sólo tan bueno como la estrategia que condujo hasta él. 

Esta segunda premisa tiene por finalidad identificar uno de los cambios más importantes que deberemos realizar en la forma de enfocar las ventas si queremos prolongar nuestro éxito en ventas.

LaTáctica es aquella que sutiliza cuando nos encontramos ante un cliente en una visita profesional. Incluye todos los recursos tradicionales como, técnicas de interrogatorio, vencimiento de objeciones, …

La Estrategia son una serie de procesos mucho menos ampliamente reconocidos pero igualmente identificables y respetables que utiliza uno para situarse con el cliente antes de que la venta llegue siquiera a empezar.

Tercera premisa de la venta estratégica: hoy en día, solo puedes triunfar en las ventas si sabes que estás haciendo y por qué.

 

La primera premisa indica la realidad del cambio social y general,   la segunda la realidad del cambio en la venta compleja, y la tercera apunta a la necesidad de un cambio interno personal como medio de controlar lo que está sucediendo en el exterior.

en la venta compleja la estrategia va antes que la táctica

 

Así que la finalidad de la venta estratégica es:

  • ayudar a resolver los problemas planificados por el estancamiento de pedidos
  • o por clientes difíciles,
  • por los saboteadores internos,
  • sus meses de inactividad y
  • sus renovaciones dificultosas

Estrategia y Táctica de la Venta Compleja

Vamos a hacer hincapié en la estrategia que es el elemento más olvidado de la venta. 

El objetivo de una buena estrategia de ventas es situarse en el lugar adecuado con las personas adecuadas y en el momento adecuado para poder realizar tácticamente la presentación adecuada.

La única manera de lograr ese objetivo es realizar previamente ese trabajo de planificación.

No es que la estrategia sea mejor que la táctica. O más importante.

Ambas son elementos igualmente importantes.

Es una simplificación excesiva llamar a la estrategia planificación y a la táctica acción.

 

Estrategia a largo plazo

La tendencia de los vendedores a atender exclusivamente a la táctica e ignorar la preparación constituye solo un factor de su fracaso.

Otro factor es la tendencia a centrar su atención exclusivamente en la venta concreta y prescindir de la relación posterior.

En una venta compleja hay que tener objetivos a corto plazo y objetivos a largo plazo.

A corto se quiere concluir el mayor número posible de acuerdos y lo más rápidamente posible.

A largo es importante mantener relaciones fructíferas con los clientes firmantes de esos acuerdos para que un futuro estén dispuestos a realizarnos más compras.

4 Pasos hacia el éxito en la venta compleja

  1. Analizar la posición actual respecto a nuestra relación futura y respecto a nuestros objetivos específicos de ventas.
  2. Pensar en posibles posiciones alternativas.
  3. Determinar qué posiciones alternativas garantizarían mejor nuestro objetivo de ventas y trazar un plan para obtenerla.
  4. Poner en práctica el plan de acción.

Dos cosas de estos 4 pasos:

 Tomados en su conjunto ilustran la importancia de una constante revisión al establecer los planes.

 

 El comprender nuestra posición con respecto a una determinada relación es tan fundamental para el establecimiento de buenas estrategias que, con frecuencia decimos que tener una buena estrategia y tener una buena posición son dos formas de expresar lo mismo.

 

La clave de la estrategia es en la posición. Esta indica donde está uno en cada momento y a dónde podría tener que moverse para aumentar las probabilidades de éxito en la venta

En resumen

El arte de la estrategia en la venta compleja necesita un plan de acción: lista de tareas concretas y prácticas que resultan de los elementos básicos de la venta estratégica y que podemos llevar a cabo, antes de las visitas de venta, para aproximarnos más a un determinado objetivo de Venta.

Como el cliente tiene una necesidad, tenemos un trabajo que hacer.

Como el cliente tiene más de una opción, debemos ser la mejor opción.

Como el cliente tiene sensibilidad, debemos ser considerados,

Como el cliente tiene urgencia, debemos de ser rápidos,

Como el cliente es único, debemos ser flexibles.

Como el cliente tiene expectativas elevadas, debemos destacar.

Gracias al cliente existimos!!

 

Recuerda que un 70% de las pérdidas de clientes se pueden producir por lo que el cliente ve, oye o huele al hacer los negocios con nosotros.

 

Nota: Este artículo es un resumen del Curso-puente llevado a cabo con Pedro Mari Gómez de Innocoach Group.

 

 

 

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