Arquitectura de la persuasión
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octubre 3, 2017

Objetivos de la comunicación

Objetivos de la comunicación: informar, persuadir, motivar, entretener
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Cuáles son los  Objetivos de la comunicación, qué es lo que tienes que tener en cuenta, cuándo una comunicación es eficaz y cómo debe de ser. Algo tan sencillo de entender pero que no todos hacemos bien. Una comunicación no asertiva nos lleva a malos entendidos, pérdida de clientes, frustración e incluso baja autoestima. Antes de responsabilizar al otro por no llegar a acuerdos repasemos como tiene que ser una buena comunicación.

Los objetivos de la comunicación son:

  • Informar
  • Persuadir
  • Motivar
  • Entretener

Y para ello tenemos que tener en cuenta:

  • Saber qué decir
  • Atreverse a decirlo
  • Decirlo bien
  • Escuchar

Una comunicación eficaz es:

  • Clara
  • Concreta
  • Concisa

Que debe:

  • Captar
  • Conservar
  • Convencer

“No es lo que dices, sino como lo dices.”

“Es más importante el Cómo que el Qué.”

Y en esto juega un papel muy importante la “ primera impresión”, la Imagen, el Lenguaje no Verbal, la Sonrisa, la Voz y todos sus registros, la Naturalidad.

 

INFORMAR. Uno de los objetivos de la comunicación

Hazlo en 30 segundos

La hora de hace años son los 30 segundos de hoy en día.

La duración de la atención de una persona normal es de 30 segundos.

 

PERSUADIR. Es otro de los objetivos de la comunicación

Técnicas que podemos utilizar para persuadir:

Imaginación: Utiliza palabras descriptivas, describe escenas concretas para que tu interlocutor las viva y las recuerde con facilidad.

Claridad: Utiliza un lenguaje claro y sencillo para hacerte comprender

Personalización: Utiliza historias personales con la que tu interlocutor se pueda identificar

Atracción Emocional: Los mensajes más eficaces son los que llegan al corazón, si logras despertar las emociones de tu interlocutor, éste será más receptivo. Toca su fibra sensible.

 

MOTIVAR – ENTRETENER.  Una sola, o las cuatro juntas, pueden ayudarte a transmitir con eficacia el mensaje de 30 segundos. Pueden ser el “anzuelo”, la conclusión o el mensaje

 

El “anzuelo” es una afirmación o una pregunta que utilizas para llamar la atención.

Un anzuelo atrae, tienta, seduce, fascina, cautiva, le encanta, le embruja, le hipnotiza…

Para poder encontrar el Anzuelo de cualquier mensaje de  30 segundos, objetivo de la comunicación, tienes que tratar de reducir a una frase la parte más interesante, más emocionante, más dramática o más divertida de tu mensaje.

Tienes que analizar si tu Anzuelo es más útil como afirmación o como pregunta.

El Anzuelo tiene que guardar relación con tu Objetivo, con tu Interlocutor y con tu Planteamiento.

Nunca debe ser aburrido. A veces se puede utilizar el humor, pero hazlo con sumo cuidado.

Cuanto más dinámico sea el anzuelo, más eficaz será el mensaje. A veces determinadas anécdotas o experiencias personales se convierten en un excelente anzuelo. Acostúmbrate a tener un cuaderno donde anotes todas las anécdotas y experiencias personales que resulten interesantes y divertidas.

Todo tu mensaje puede ser un perfecto Anzuelo

 

El Tema, del que vamos a hablar, explica y refuerza los Objetivos de la comunicación, guarda relación con tu Interlocutor y corresponde a tu Planteamiento

 

El tema es aquello en que consiste el mensaje. Hay que conocer a fondo el tema del que vamos a hablar y presentarlo con la mayor concisión y eficacia.

Pero al término de cada mensaje de 30 segundos, hay que pedir lo que se desea. Un mensaje sin una petición es una oportunidad desperdiciada. “ El que no llora no mama”

En la petición está la conclusión, y hay dos clases de conclusión:

  • Conclusión de acción: nos exige una acción concreta en un tiempo concreto
  • Conclusión de reacción: es la estrategia que se utiliza cuando es más conveniente una petición indirecta

Hay que saber decidir de antemano cuál será la más conveniente

 

El G.P.T. es una forma de platear los Objetivos de la Comunicación

G= Lo que te gustaría conseguir  (Objetivos máximos)

P= Lo que pretendes alcanzar  (Objetivos medios)

T= Lo que tienes que lograr  (Objetivos mínimos)

Al elaborar nuestro G.P.T. tenemos que pensar también en el de nuestro oponente.

Nuestra posición más favorable se encuentra en la G, a partir de la T está el límite, posición límite es  posición de retirada.

El “espacio continuo” es aquel en el que transcurre la negociación. Se habla de “distancia” a la que os separa a ambos de vuestros objetivos, por eso negociar significa “moverse”. Nos movemos  de nuestra posición preferida para tratar de llegar a un acuerdo aceptable y beneficioso para ambas partes

Por eso se utilizan términos tales como  “estamos próximos a un acuerdo” o “nos hemos acercado mucho” o “ la otra parte no ha dado un solo paso”.

La habilidad de un buen negociador consiste en recorrer la distancia mínima posible.

Un buen negociador,  nunca se sienta a negociar, sin tener claros sus objetivos.

Un error muy frecuente que dificulta la negociación es tener los objetivos poco claros y dejar demasiado margen a la improvisación.

Los objetivos deben reunir  3 erres:

  • Razonables
  • Racionales
  • Realistas , aunque a la vez deben ser “algo ambiciosos”

Para determinar tus objetivos puede ayudarte a memorizar la palabra: JEFES

J= jerarquiza tus objetivos de forma concreta y por orden de importancia

E= escríbelos sobre un papel, determinando los principales y los secundarios

F= flexibilízalos y prevee alternativas compensatorias

E= evalúa las concesiones que estás dispuesto a hacer

S= sintetízalos dándoles valor en cifras, fechas, medios…

Pues ya sabes, conecta el G.P.T de tu comunicación sintiendo la mirada de tus J E F E S sobre tus hombros para que tus objetivos tengan las 3 erres, lances bien el anzuelo y consigas negociar.

 

 

 

 

 

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