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marketing email claves y estrategias para implementarlo con éxito
Julio 17, 2017

Embudos de venta e email marketing: claves para diferenciarlos

diferencias entre los embudo de ventas y el email marketing
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Si queremos plantear estrategias de venta automatizadas es fundamental tener claros ciertos conceptos y, sobre todo, sus diferencias. Un buen ejemplo son las que existen entre embudos de venta y email marketing; dos sistemas con algunas similitudes pero que operan de maneras distintas.

Es frecuente encontrar campañas con muy buenas intenciones, pero que fracasan por los errores de base que provoca el no establecer bien esas diferencias. En ese sentido, planteamos este artículo con algunas claves que buscan despejar las principales dudas que suelen existir entre las pequeñas y medianas empresas interesadas en lanzar sus propias campañas y que no saben si es lo mismo un embudo de ventas que un campaña de email marketing automatizada.

LOS EMBUDOS DE VENTA NOS OFRECEN EXPLORAR EL MERCADO

En concreto, hacen referencia a todas las oportunidades potenciales de venta que deberán ser evaluadas, seleccionando las mejores para transformarlas en oportunidades reales. Gracias a ellas podremos obtener el objetivo: ventas reales.

En líneas generales, los embudos de venta se dividen en varias etapas determinadas por las posibilidades de la empresa. Por este motivo, lo más frecuente es que sean planteados por compañías de cierto tamaño que pueden beneficiarse mucho más de esta estrategia, por una cuestión estadística.

¿Cómo funcionan los embudos de venta? La teoría de las cuatro etapas.

Etapa Lead: la primera de ellas, en la que detectamos un cliente potencial y entramos en contacto directo con él. No importa si se trata de una persona o de una empresa multinacional, ya que lo fundamental es la información que recabaremos para su uso posterior.

Etapa Prospecto: una vez identificado el cliente potencial se realiza una investigación para verificar que puede requerir los servicios o productos que proporcionamos como empresa.

Etapa Oportunidad: comienza en el caso de que el cliente muestre un interés real por los servicios o productos de nuestra compañía.

Etapa Oportunidad Calificada: en este momento calificaremos la propuesta del cliente, estableciendo si interesa aceptarlo o no. Es importante que esto se haga a través de una serie de preguntas inteligentes, objetivas y recurrentes, que nos permitirán discernir con criterio si el cliente nos conviene.

¿Qué ventajas tienen los embudos de ventas?

Esencialmente, nos permiten orientar el flujo de clientes que vayamos descubriendo, midiendo después la tasa de conversión de ventas que logramos. En otras palabras: los embudos de ventas nos permiten detectar, gestionar y cerrar acuerdos con clientes que, de otro modo, no procesaríamos de manera tan eficaz.

Gracias a la aplicación de los embudos de ventas incrementaremos nuestra cartera de clientes, evitaremos cuellos de botella con acuerdos indeseables que limiten a nuestra empresa, mejorando el rendimiento económico y la capacidad operativa de nuestro proyecto.

EL EMAIL MARKETING CONSOLIDA NUESTRA MARCA

Cuando como empresa detectamos la necesidad de impulsar un producto o servicio concreto, queremos crear imagen de marca o fidelizar, podemos apostar por una campaña de email marketing. Estas se basan en nuestras propias bases de datos de clientes, aunque es posible adquirirlas o alquilarlas a terceros, además de buscar nuevos contactos para ampliar la cartera de la empresa.

Por lo general, las campañas de email marketing suelen segmentarse muy bien, diseñándose en función de las necesidades puntuales que pueda tener nuestra empresa. Así, veamos los dos modelos más comunes.

CORREOS ELECTRÓNICOS TRANSACCIONALES… O DIRECTOS

Correos electrónicos transaccionales: surgen de algún tipo de interacción entre el cliente y nuestra empresa. Los correos de este tipo buscan facilitar o enriquecer una transacción comercial ya realizada, fortaleciendo la relación con el cliente y extendiéndola si es posible.

Correos electrónicos directos: persiguen establecer un contacto puntual con clientes concretos, trasladando un mensaje comercial específico con vistas a aumentar la tasa de conversión de ventas ya existente.

¿Qué ventajas tienen las campañas de email marketing?

Sin lugar a duda, su principal ventaja radica en la relativa facilidad de su diseño e implementación, permitiendo conseguir buenos resultados con poco esfuerzo. El hecho de que podamos segmentar el mensaje, remitiéndolo a clientes específicos, también supone una gran ventaja.

embudos de venta y email marketing parecidos pero distintos

EMBUDOS DE VENTA Y EMAIL MARKETING: PARECIDOS Y DIFERENCIAS

A pesar de que ambas estrategias tienen ciertos parecidos, la realidad es que las diferencias son lo suficientemente notorias como para que ambos conceptos no deban confundirse. Y es que aspectos tan fundamentales como las herramientas utilizadas o las posibilidades que nos ofrecen a nivel de resultados serán algo que debemos tener muy presente antes de apostar por una de las dos opciones.

LOS PARECIDOS RADICAN EN LAS OPORTUNIDADES

Y es que ambas estrategias pueden ser utilizadas, no solo para detectar nuevos clientes y sus necesidades, sino también para cerrar ventas que sería mucho más complejo lograr a través de otros canales. Tanto los embudos de venta como las campañas de email marketing nos servirán para cerrar acuerdos comerciales que mejoren la tasa de conversión. Esto sucederá, como es lógico, siempre que se planteen de la forma correcta.

Además de ampliar nuestra cartera de clientes, tanto los embudos de venta como el email marketing, nos permitirán descartar a cierto tipo de cliente que no genera beneficios. En el caso de los primeros este quedaría fuera en la etapa final de la criba, mientras que en una campaña del segundo se dejaría fuera a los denominados zombis; personas que no interaccionan con nuestros correos electrónicos, ni siquiera para descartarlos. Esto nos permitirá ahorrar grandes cantidades de tiempo, afinando mucho más a la hora de acertar con nuestro target en el futuro.

LAS DIFERENCIAS SE EVIDENCIAN EN LAS HERRAMIENTAS UTILIZADAS

En los embudos de venta apostaremos por opciones como crear un blog para el marketing de contenidos, mejorando también nuestra presencia en redes sociales y apostando por otros medios como el formato vídeo o audio según la etapa, a lo que se añade la publicidad. Además, aunque los correos electrónicos estarán presentes serán automatizados y solo representarán una pequeña parte del procedimiento.

O dicho de otra forma para que me entiendas, tendrás que valerte de campañas de publicidad realizadas en Facebook Ads, Twitter, Youtube, etc, o generar tráfico orgánico donde los contenidos de tu blog y el SEO juegan un papel importante.

Ya dentro de tu embudo de ventas necesitas configurar los emails de forma automatizada a través de herramientas como Active Campaign. No te olvides de crear Landing pages que sirvan a tu visitante para informarle, venderle, captarle como cliente, que lleve a cabo el pago y agradecerle su confianza. Y si no quieres romperte la cabeza y utilizar un montón de herramientas distintas para llevar a cabo todo el proceso puedes utilizar algunas como Click Funnels que te permiten concentrar en ella todas las acciones.

Por su lado, las campañas de email marketing se centran exclusivamente en correos electrónicos, aunque en ocasiones se apoyen en diseños avanzados con infografías o catálogos de producto. De este modo, las campañas de email marketing podría estar integradas dentro de los embudos de venta, pero nunca al revés.
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